前言：8月27日，东风风神——S30上市40天销售超5000台，在自主品牌竞争激烈的中级车市场，风神S30如何营销？营销老总创业背后的血泪故事？带着疑问，全国各大知名媒体采访了东风乘用车公司副总经理李春荣，与其进行了深入交流，让我们了解儒雅、睿智、谨慎的李春荣，了解东风风神的企业文化内涵。

　　【李春荣精彩语录】：
　　一、我们用创业的心态来做公司，而不是就业！
　　二、东风风神的经销商要有人脉，有钱、有地、有团队，发不义之财的人我们会慎重！
　　三、只要中国不打仗，看涨中国车市15年，直到我退休。
　　四、从事营销很悲惨，完成销售目标，数据又要归零，领导说今年的目标完成了，成绩只能说明过去，明年又是重新的开始。

 　 【李春荣】：非常感谢大家来到东风乘用车公司，来到东风风神报道东风风神S30，我们非常感谢全国各大媒体。
　　我简单地把东风的情况给大家介绍一下。东风汽车公司成立于1969年，成立的时候，国家也提出了自主战略，一汽被别人打掉以后，在中国腹地在二汽湖北十堰，还能支撑国家继续往前走，东风这些年的发展，经历过三起三落，在202年的时候完成了东风战略上的布局，所以从2002年9月19号这一天开始，东风完成了和日产的重组，也就是说东风完成了所有的战略布局，除了我们自己有自己的商用车以外，除了我们和跨国公司的合资品牌外，我们也要自己造车，到2005年的时候，东风正式进行大规模筹备工作，2007年进行了正式的动工，这时候刘总和我们一起来到了这个公司，正式开始着手建设。到2009年的3月26号东风公司在北京举行了发布会，在4月20号东风风神S30在全球进行了首发，6月30号风神S30产品下线，7月22号在北京正式上市，上市40天销售5000台。
 

 　【媒体】：请您谈谈目前东风风神的产能是多少?

　 【刘忠厚】：在7月份以前，最慢是230辆，7月19号进行了一次改造，两个车型，2分20几秒一台车，我们是8个小时以内200台车，但是现在由于初期在爬坡，这个爬坡有几方面，一个是社会在磨合，现在这个问题解决比较好。第二个是人员培训，从6月份、8月份120辆，后来到200辆，人员培训也有一个爬坡的过程。第三个爬坡是供应商能力，我们在全国范围内的供应商，首先是制造能力的管理能力，第二个是物流管理能力。

　【刘忠厚】：9月份150，到月底180，8小时单班180，如果说是以9小时，单班的产量就要超过200多一点，达到220左右。

　【媒体】：之前我对您采访后，说是麦当劳式的发展战略，我想知道规模到底有多大，是不是意味着之后？

　【李春荣】：建店是很快，但是最难的是产品好不好看，关键是有没有合适的人，关键是能不能找到最合适的人卖车，具备志同道合的人并不是很多。比如说经销商，是不是有钱，有钱的人多了，有地的人也不少，有人脉，有钱、有地、有人脉、有团队，那么团队是不是愿意一起合作，东风风神一定是站在前面的人。现在有些合资品牌是开水泡茶，而有些是凉水泡茶，开水泡茶是越泡越淡，我们的战略是长期化战略。常州今年6月份很厚的申请书，投资者是要写简历的，我必须要知道你的过去盖店，找到志同道合的经销商是不容易的。我们有一个种子店，后来又加了5个，就叫“1+5”，没有实力的人是做不到的，这样的效果非常好，因为很有实力。

　　【媒体】：现在的销售网点大概有多少？

　　【李春荣】：总共有65个专卖店，再加上199个二级网点，也就是264个销售服务网。

　　【媒体】：今年一共销售多少部车？

　　【李春荣】：因为这是一个动态的过程，必须要考虑到明年，就目前而言，我们完成今年的目标，我们的想法是57个种子店，190个二级网点，但是我们也一直在发展，不可能说到今年12月31号再增加一点，还要考虑到明年的情况，所以说是一个动态的过程。

　　【媒体】：今年的销售目标是多少？这款车在全国的比例是多少？

　　【黎峥】：这款车的品质，还有前期的充足准备，在全国来说是便民，简单来讲非常好，在上海，上海的消费者的习惯，也比较喜欢这款车，上海本地人很多。

　　【李春荣】：国际化都市非常认同这个品牌。上海人的认同性，对一般品牌的认同，如果上海人认同品牌，在全国就会卖得不错。

　　【黎峥】：西南、西北、华北等地方的消费者比较认同这款车。

　　【媒体】：北京的情况呢？

　　【黎峥】：北京市场是2个种子店。

　　【李春荣】：现在库里只有400台，我们有五种颜色，如果不考虑欧三、欧四，5×5就是25种，60个经销商，一人拿一个，就是1500台，而现在只有400台，东风丰年生产销售140万台，刘总盖工厂也盖了好多，我们也是20台、40台、60台、80台一步一步发展的。

　　【媒体】：您认为产品持续热销，下一步要做哪些工作，在产品竞争力方面，有什么具体的措施？

　　【李春荣】：关于竞争力方面，最重要的是我们的服务，从全国来说264个网点，来自五湖四海，来自不同民族、不同文化、不区域，原来也是干其它品牌的，然后在东风风神的领导下，慢慢按照我们的规范为客户服务好，不是一件容易的事情。我们在上市之前对所有网点人员的培训进行了培训，也进行了比赛代练，但是这是有难度的，因为要让几千个人按照同样的声音来工作是不容易的，所以我们加强了培训，还加强了网点人员的培训。

 　【李春荣】：对我们来说，最大的问题是网点能按照我们的要求，能及时提供满意的服务给客户。现在最大的问题是加价，因为你供不上，所以你加价，这是供需矛盾决定的，你原来排队排在后面，如果你要往前插队，就扰乱了市场的秩序，这样客户就不满意了，这对我们也有影响，我们也在进行查处涨价、跨区销售。

　　【刘忠厚】：在服务上也有例子，不仅是供应商自己可以建，我们自己也可以建，在初期的时候远远超过预期的量，我们进行了准备满足备件的需求。

　　【媒体】：能说价格方面的情况吗？

　　【黎峥】：我们的原则是，厂家需要靠供应价格来盈利，只要把我们的管理成本、运输成本处理好，也对各品种进行了对比，对比完以后，对用户来讲，价格是非常优惠的。

　　【媒体】：怎么提供好一对一的服务？

　　【李春荣】：协调好供应商和经销商，总的原则是以整车销售为主。我们规定一个价格，不能超过这个价格，这个价格是市场竞争带来的，我们规定的价格是有竞争力的，因为备件价格，一般厂家都希望把这个价格放开，这样有利于事业的持续发展，能让客户感觉到价格很实在、备件也很实在，否则的话整车价格是不错，可惜备件价格太高，这样客户就不会买你的车。竞争力表现在油耗、备件价格、服务。

　　【媒体】：您能介绍一下东风风神的品质管理模式吗？

　　【刘忠厚】：我们的品质管理模式，产品的品质并不是完全靠技术，首先是设计品质，我们这个产品从产品开发的时候，从产品品质就很严格，产品的设计到产品的试验检验，到所有的产品动态试验，这是一套非常严格的标准，我现在可以告诉你一个数据，这部车已经接近300万公里以上，所有的路况全部纳入到，我们的底盘是很强的，底盘非常稳定、非常可靠。我们的质量体系，是以PS909来冠标的S10，我们原来冠标TS109是其它的质量体系，现在乘用车的质量体系是以TS109为基础，我是对用户负责，我对用户保证每一个项目，有一个TS109体系。质量管理体系，我们把日产、本田、神龙、东风悦达起亚，还有一个更核心基础的是东风40多年建造汽车的经验，我们吸收了丰田、福特好的经验，我们的管理工具，别人说是一个混合体，但我们说是汇聚融合的精华体，我们把一个简化的，真正指导车的质量管理体系全部运用起来，我们很放心的，车从我们手上出去，是可以让用户放心的。

　　【媒体】：那有一个具体的规定吗？

　　【刘忠厚】：我们投产、供应有一个规矩，有一个制度，在多长的节拍内是怎样的，是有一个规定的，不允许超越这个规定，为什么不允许超越呢？就要我刚才说的，有几个必须要同时培训和同时提高，我们不仅有完整的质量管理工具，还有完整的工艺管理基础，同时到目前为止工艺设备、工艺设备的型号、工艺设备的使用、还有工艺设备的一些参数，这全是我们自己设计的，现在这些工艺设计、工艺设备、工艺设备的参数完全保证工艺设计，我们从设计开始就已经把哪一块关键控制程序、关键控制点规定好。

　　【李春荣】：我们用各种体系在评估，我们用东风本田的体系，他们也是用IQS在评估，我们去年和他们相比有优势，通过对比，我们是有信心的，原来的东风抓质量和务虚，质量决定了东风乘用车公司的战略，有客户说东风从来没骗过我，这是对于我们的肯定，这和东风的文化是相适应的，这不仅仅是东风有40年的历史，还基于全公司上下的步调一致。

　　【媒体】：能介绍一下东风的采购体系吗？

　　【刘忠厚】：东风公司领导和东风公司研究层考虑市场比例、考虑品牌树立传播口碑，考虑了很多方面，确定了这样的销售价格，但是这对采购体系的压力是非常大的，喘不过气来，首先是质量，徐平总经理说的必须不惜一切做好质量，供应商的构成85%是世界一流的供应商，我们有10%是东风原有的供应商，有5%是新的供应商。

　　【李春荣】：有一些一流的供应商，也是看到东风品牌、东风的成员，才愿意和我们合作，愿意和我们打交道一起干，如果你没有能力、没有未来，别人是不可能和你合作的。

　　【刘忠厚】：世界零部件企业前10名全到我们这儿来了。

　　【媒体】：具体有哪些？

　　【刘忠厚】：博世、西门子等等。

        【媒体】：你们是如何让东风品牌落到实处的？

        【黎峥】：你刚才说的落到实处，企业的品牌基于一个口号、一个理念，落到实处确实很难，我们之所以提出来，提出相应的管理制度。从售后来讲，我们在全国有很多的网点，用户提了车以后，全国各地跑，如果万一有什么小问题，应该怎么解决呢，所以我们所有的经销商在上市以后，在第一时间提供服务，第一时间救人，这对用户来讲确实是很关键的，因为别人买你的时候，服务网点不多，出了问题靠什么保证得到及时的服务。售后服务，既要靠技术，还要靠服务。

 
　　【李春荣】：公司要把服务做好，完成目标，有一个呼叫中心，呼叫中心开得很早，3月26号就开通了，这样提升了我们服务的质量和档次，对销售也起了很大的作用，只要做好服务，是有收益的，如果没有呼叫中心，除了不方便客户外，销售机会也少一些。7月份卖了1700台，这个月至少是3000台，40天的时间出去了5000台，这个速度还在加快。

　　【媒体】：上市的品牌有多少？

　　【李春荣】：上市的品牌在增加，从目前情况看，订单的交付数和订单数差不多。

　　【李春荣】：如果错过我们，是一种过错，刘总赶快加班加点快一点，而黎峥这边慢一点。

　　【刘忠厚】：生产系统完成是计算机管理系统，从销售计划就形成生产订单，我们有一个交付平台，向所有的供应商发订单，供应商在平台上发信息，然后组织生产，这是需要一定时间的，这也取决于生产管理的理念，我们的生产管理理念还是追求零库存，在目前的这个阶段可能不适合，有些车型的量有一个预告。

　　【媒体】：您之前一直在想怎么卖车，怎么卖得最好，您是怎么进行工作的？

　　【李春荣】：比如说问昨天生产多少，哪些经销商提了多少车，订单增加多少。

　　【媒体】：现在销售最多的是什么？

　　【黎峥】：想的是销售多少台。

　　【李春荣】：对于从事营销人员来说，这是一件比较悲惨的事（笑）。如果说这个月的任务是3500台，从1台、2台开始，你干了一年，完成销售目标，数据又要归零，领导说今年的目标完成了，成绩只能说明过去，明年又是重新的开始。

 
　　【媒体】：为什么叫“风神S30”？

　　【李春荣】：这是一个编号，有的是中英文，还有的是符号，起名字是为了好记，不好记是人家只能记你的名字，没记住你的名，后来出现了符号，这不好的地方就是一个符号，好的地方是容易记一些，我们叫“风神S30”，“S30”是一个代号，你记住“风神”就好了，就希望品牌价值沉淀在风神身上，客户买我们的车，并不是看“S30”，他一定是看“风神”才买我们的车。1.6L车叫C级车，2.0L叫D级车。还有概念车，D级车是四米七三左右，2.0L-2.4L，B级车是四米三左右，这两款车不再开发，在必要的时候再进行推出。

　　【媒体】：周期是多长？

　　【李春荣】：我们造这部车用了四年时间。我们相信再下一个四年，肯定比前一个四年花的时间短。

        【媒体】：您怎么看待当前的市场？

　　【李春荣】：一波小行情，一波大行情，对于大多数的汽车公司来说，产品政策调整，过去销量加上经济的刚性、车市的刚性，下半年应该有一波小行情，还有一波大行情，从今年开始会持续15年，为什么？因为中国在高速发展，我们现在的还不到世界平均水平1/3，在未来的17年之内，每年都在进行大规模的城镇化建设，所以只要中国不打仗，政局稳定，经济保持稳定的增长，未来有6%-8%的增长。

　　【李春荣】：战略是取舍，有得必有失，战略也是一种生产方式，是企业的一种生产方式，你是用什么样的方式能够生产下去，我们认为均衡是东风风神的发展之道，比如说量的问题，我们不仅希望这部车卖好，也不希望把价格卖得特别高，80万肯定没问题，你想在客户心中留下什么印象，我们叫“存在比”，你希望给别人什么价值，你的市场份额有多大，这几个关系是相关联的，我们讲量，F，价格是P，改革是V，这都是可靠的，我们是一步到位。每年有新的产品出来。

 
 　　【媒体】：您总结一下公司最突出的特点？

　　【李春荣】：稳重、大气、有包容心、信赖。在中国56个民族，总共有7个，郑州、成都、上海、武汉、广州等。

　　【媒体】：您能给我们介绍一下东风风神的企业文化吗？

　　【李春荣】：为什么东风风神S30为什么能够在上市40天，能够卖到近5000，背后是什么。我认为就是东风的汽车文化，有的企业前一段时间卖得不错，后来又不行了，有的企业一直在持续发展，我认为这是差在文化上。东风做了40年总结了一套汽车理念，我们要用同一个声音面对客户，我们讲诚信经营，任何时候不能欺骗客户，我们说到做到，我们说不到不做，风神S30能卖得这么好，我认为是这两个因素，一个是东风的文化，第二个是诚信，第三个是体系。东风风神，东风是40年的历史，但是风神与东风是与生俱来的，我们在78年的时候设计Logo的时候，设计出来的Logo就叫风神，随着东风事业的发展，东风和风神在不断赋予新的概念，这个品牌不是新的，是原来就有的。我们这部车和品牌是联系在一起的，中国的客户还记忆犹新。这是基于品牌形象，还有我们的研发体系、制造体系。首先看东风风神S30这款车，和别人的车就不一样，这是代表了40年的制造技术，刘总能把东风技术融入进去，东风是大家庭，兄弟多，朋友也多，能人也多，能一下推出东风风神S30。如果你没有能力，有的零部件供应商看不上你，刘总说85%以上都是世界一流的，全都到我们这儿来了。品牌、体系（研发体系、制造体系、营销体系、制度体系）、产品结构是很重要的，我认为东风这些方面做得非常不错，所以能一炮打响。

 

　　【李春荣】：我们用创业的心态来做公司，而不是就业，每个人的生存方式不一样，来我们这儿来是一种创业的形态，比如我们最开始建成的时候，2009年最开始建的时候，什么都没有，都是黄土，不到两年的时间，每个月能生产3000多台车。

　　【媒体】：现在公司的生产形式是怎么样的？

　　【刘忠厚】：我们保证速度、保证产品，到今年年底来看，我们的生产工人翻倍，今年是单班产，今年年底要实行双工产，工人必须要翻倍。我们的技术人员，我们和合资公司不一样， 要从产品开发开始配置，一直到产品零部件的开发、采购、质量等方面有一套相当完整的系统。

　　【媒体】：据说你的办公室从来没用过，你喜欢在大办公室与大家一起办公？

　　【李春荣】：我们是一个全新的团队，我经常到一线去，这样工作也方便。

　　【媒体】：现阶段的营销管理怎么样？

　　【李春荣】：我们的产品上市后，把体系、流程、定位做顺，经销商能按照我们的要求、按照品牌的要求、按照客户的要求来做，把网络做好，随着量的增加、客户面的增加，以后的工作量会越来越大。

　　【媒体】：东风产品理念是怎么规划的？

　　【李春荣】：我们东风公司，除了商用车以外，东风的概念是一个庞大的集团，东风想干的事，一定能干成，没有东风想干干不成的事，干一件事不容易，但一定要干。我们的产品理念集成了很多别的产品理念，我们在60年代生产自行车，我们在90年代生产彩电，进入21世纪中国人造的轿车，是7大系里面最大的一个系，所以历史已经更加证明，我们的市场份额会越来越大。一个产品的复杂程度和国家的经济发展、人文管理水平是密切相关的，为什么我们在60年代不能造轿车，是因为到21世纪我们有了相应的水平，这和中国经济社会发展水平是密切相关的。如果说复杂一点，汽车是30000个技术单位，如果说汽车很简单，也很简单，就是把20000个零件组合在一汽。这就是集成创新，你们采访我，用的都是中国文字，但你们写东西就不一样，你们用的字都是中国字，都是新华字典里的字，但是你们的意识是不一样的，有什么样的意识就会有什么样的文字，我们集成优秀的汽车理念。你有钱、有发展，别人就愿意和你合作，这是互相帮助、互相支持。

        【媒体】：发动机的情况怎么样？

　　【刘忠厚】：发动机的可靠性是非常重要的，东风要做，就要做好，东风要给用户的，一定是让用户放心的。基本参数性能比丰田和本田今年投产发动机的性能还要好一点，发动机的可靠性一定要达到指标，不达到指标是不能用于装车的。1.6L、2.0L，黎总说2.0L车不能发布，但在一两年内就会装我们自己发动机的车。我们首先是以质量树立品牌，我们走的技术路线就是一定要让客户对我们的车满意。

 
 　　【李春荣】：在去年10月24号发动机研发成功，现在在紧锣密鼓地推广，如果达到了我们预期的目标，将来在世面上风神S30将会有更多的选择，我们也会根据客户的需求进行相应的调整。

　　【媒体】：你们怎么样在考虑策略？

　　【黎峥】：在去年、前年就考虑过策略，我们的策略是今年把国内市场做稳、做扎实。我们的初步想法是今年确定策略、建立体系，把概念设计想好，准备明年来做，明年对目标市场进行前期的调研考察，包括一些论证，以确定销量。

        【李春荣】：谢谢大家。

【小结】：

　　企业文化决定了企业的未来，掌舵者的因素很重要。

　　李春荣他是一位儒雅的人，黄山峰会上他在众多人员陪同中，我一眼就认出他，他有一种气质——儒雅而睿智，这在峰会中讨论营销论道中充分体现出来。

 

 【 第六届中国汽车营销首脑风暴-黄山峰会  李春荣：市场后入者营销攻略】

　　他是一位谨慎的人，自主品牌市场份额奇瑞、吉利提前入市占领了先机，而东风东神就像鱼缸中刚被放进的小鱼，他要在限有的范围中，观察其他大鱼吃食过程，适当的去抢食，这存在不少风险，所以他一定要先把S30做好，才放心做下一下款车。

　　他是一位逆向思维者，在简单的午餐中，每个人面前有大小一个盘子，当服务员收走一个盘子，所有人都觉得是再平常不过的事情，他却一定要知道是为什么？那么他在工作中应该也是如此，时刻寻找问题、发现问题、解决问题，想尽各种办法达到自己的目标。

　　东风风神在一步一步走向成功，就在于他一直坚信自己行！团队行！